同写意论坛第113期 | 医药项目合作与投资并购专家之路

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 现场丨从金鸡湖导航卓越医药BD专家之路

 

 

同写意论坛第113期大合影

 

“同写意航空”113期BD航班部分机组成员

 

 

中国医药正处于急速发展的时代,医药商务拓展(BD)能力无疑是药企和生物科技公司的核心竞争力之一。

 

近年来,中国license in逐渐常态化,交易数量连年攀升,2020年首次“破百”达到108项。 其中,君实生物和礼来(中和抗体JS016)、复星医药与BioNtech(mRNA新冠疫苗)等多个项目,成为新冠疫情催生的“现象级”合作。 与此同时,随着中国本土研发实力增强,license out也开始发力,去年达到24项,超过2016—2019年间4年数量总和。

 

在药企间跨国合作与授权交易愈发频繁的今日,本土企业如何与国外企业协同,在临床研究上相互促进? BD们如何把握技术转让的最佳时机? 商务谈判中如何设计交易架构? 这些都是尤值关注的问题。

 
在机遇与挑战并存的关键节点,同写意论坛第113期活动——“医药项目合作与投资并购专家之路”恰逢其时。 3月27-28日,本次活动在苏州顺利召开,从专业培训的角度为现场300余位医药人指点迷津,深入解答了如何找项目、如何对项目进行评估,以及如何交易与谈判等痛点、难点。
 
此次活动由同写意BD俱乐部主办,得到了Informa、植德律所、百诺医药和药智网的特别支持。
 
2日的大会,6场精彩报告,7项商务合作实例分享,无数BD投资干货,更有经典节目“BD场景秀”对商务谈判进行原景重现。 如何抓住中国医药BD的风口? 来一睹盛会精彩瞬间。

 

 

 
 
开场致辞
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包骏博

英派药业总裁

同写意BD俱乐部理事长

同写意新药英才俱乐部副理事长

 

BD不是“机会主义”,而要服务于公司战略。 BD事务很成功的公司,从CEO到项目执行的员工,都会有合作的理念。 ——包骏博士

 

 

 

 

 
第一幕
卓越医药BD与投资总监的武功秘籍
 

吴敏博士

复健资本董事总经理
同写意BD俱乐部理事
 

医药业务拓展的概况和要素

  • 中国Biotech商务拓展和对外合作的交易逐年上升,跨境和境内的交易非常活跃,近年不但国外的创新项目源源不断涌入中国,也有不少中国公司的创新药项目走出国门;

     

  • 商务拓展工作要为企业的战略发展服务,商务拓展战略与公司战略保持一致,不同类型公司商务拓展和对外合作的目的和需求不同,要充分利用公司自身优势,找到适合的目标公司;

     

  • 把握产品合适技术转让的时间点,熟悉商务拓展的基本流程和要素,为BD工作打好扎实的基本功。

 

合作框架和商务谈判

要做好充足的谈判前准备。 谈判中决定权的位置决定沟通方式,只有决定权在双方时才选择谈判。 如果谈判过程中太容易达成一致,可能有危险性。 另外,BD尽量不要让公司CEO或者其他部门的人直接跟对方对话。

 
 

倪彬晖博士

齐鲁制药集团首席投资官、首席商务官
同写意BD俱乐部理事
 

医药业务拓展项目的寻找和筛选以及初期评估

In/out-Licensing、风险投资、M&A,寻找项目途径不同,项目评估方式也不同。 对于Biotech的BD,筛选和评估能力至关重要。 项目评估在不同公司中起到的关键性作用也有所区别。 跨国公司相对看重创新,要求first-in-class; 中国VC更关注估值,更注重团队、管线产品、商务战略、市场等。
 
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包骏博士

英派药业总裁
同写意BD俱乐部理事长
同写意新药英才俱乐部副理事长
 

尽职调查和项目估值

  • Due Diligence尽职调查中,Due指的是“应该或有权利”; Diligence指的是“对风险和利益进行彻底地,客观地分析”,尽职调查同时也是让我们和可能的合作伙伴建立起关系的关键步骤。

     

  • 估值是BD的基本功,因为交易的完成必须理性化,即交易双方都必须有足够动力去投入时间和金钱。 所有估值方法都必须满足一致性、时效性、输入因子无偏见; 综合评估或估值无法预测将来,只是一种分析,但分析的过程比结果更重要。

 

产品组合和生命周期管理

产品组合分析是一个分析过程,让我们可以在项目实施的早期阶段做出更好选择。 它包括发现、突出和项目财务相关的关键因素,这些因素让项目经济指标能在早期优化。 更重要的是,它包括对所有项目的评估,来达到资源配置选择的结果。

 
 

张志民博士

康璟生物创始人、董事长、CEO

百华协会董事会前主席

同写意BD俱乐部理事

 

合作框架和商务谈判

当买卖双方对产品技术的优势、价格、责任等有不对等的看法和预期值的时候,可以通过交易架构来缩小、填补双方的差距而得到共赢。
 
 

西村章

绿叶制药集团国际业务拓展总监

 

协议后的合作管理

  • 协议后的合作管理考验两家公司的真正配合度,项目负责人直接影响沟通成本;
  • 前期参与是对条款内容有深度理解的最好方式;
  • 定期开会是对琐事的不断整理和及时处理重大缺漏;
  • 内容纪要的实时更新和以往文件的整理是项目回顾的基础;
  • 良好沟通依靠通过多方面开会,多层次交流实现;
  • 控制双方预期可直接影响沟通成本;
  • 不断提升个人素养为应对将来工作挑战做好准备。
 
 
 
第二幕
医药商务合作场景秀
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从2016年在美国旧金山首创商务合作场景秀,上演最真实的跨国BD谈判; 到2017年眉山三苏祠茶馆,与会代表在BD专家的引领下的“沉浸式体验”; 再到2019年杭州希尔顿会场,聚焦癌症新药“oxazomib”的license out,BD场景秀每次上演,无不博得满堂彩。
 
作为经典保留环节,此次BD场景秀在苏州凯宾斯基大酒店第4次开演。 “包大人”自导自演,联袂5位现场资深BD报告人分饰合作双方,经历初见、沟通、调查、决策、谈判到最终成交,呈现出最原汁原味的BD商务谈判。
 

导演: 包骏

演员: 包骏、张志民、吴敏、倪彬晖、张继国、王青松

 

 

项目双方的“邂逅”

向总裁汇报成果

 

双方BD去“夏威夷”深入沟通

 

双方BD电话“讲价”

 

双方CEO“正面交锋”

 

项目签约,圆满成功

 

 

 

 
第三幕
医药商务合作实例分享
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策划人/主持人: 王青松博士
清普生物CEO,同写意BD俱乐部理事
 

周淑华博士

Informa senior BD manager
 

望眼全球新药开发BD和投资趋势

近10年全球创新药临床开发平均历时10.5年,获批概率平均仅7.9%,可谓“九死一生”。 全球新药研发快速增长,BD引进总体保持相对稳定,在研药品管线中约20%会涉及BD交易,从趋势看未来几年中国药企BD引进仍保持较快增速。 以过去2年发布正面临床数据和J.P.Morgan(2021)会议发布进展的药品管线分析,神经疾病领域值得关注,中国药企也许会加快布局。
 
 

徐奕博士

英派药业 业务发展副总监
 

英派药业与君实生物合作案例分享——中国合作助力全球差异化策略

合作前要想清几个问题: 为什么需要这项合作?是不是立即需要? 对方是不是合适的合作伙伴? 整个交易结构是不是好的交易? BD们不仅需要很强的沟通协调能力,还要乐于向各领域的专家学习,这样才能更好地对内对外推进工作。 无论是合作达成前的尽职调查、谈判阶段,还是合作达成后的联盟管理都是如此。

 
 

尚立斌博士

百济神州生物药业副总裁
 

BD组合拳: 公司战略发展的助力器

百济神州目前是一家全产业链集成的全球性生物科技企业,在临床科学及国内市场销售等方面具有独特的比较优势。 作为全球性生物科技企业,广泛的临床开发布局是对外合作的基础之一; 稳定、足额、高品质的生产能力是对外合作的又一重要基础。

 
 

冯辉博士

君实生物COO
 

君实生物与Lily抗新冠病毒项目的合作

我国疫情已得到控制,但国际形势依旧严峻,本土创新药企、中国科研机构、跨国企业、国内外临床试验中心等“产学研医”力量共同推进的JS016已经远销欧美,在抗击新冠的战斗中发挥着重要作用,这是值得自豪的一件大事。 中国药企在温室里无法茁壮成长,只有走出国门,到国际的舞台去竞争,拼搏才能取得更好的发展。 齐心协力把中国自己的原创新药开发出来,去造福全世界的患者,正是我们这一代制药人的初心和憧憬。

 
 

袁斌博士

OnCusp Therapeutics 创始人、首席执行官
 

近年来BD case盘点

  • China innovations go global will be the main stream – require new skillset and globally competitive products.

     

  • There will be more creative multi-spectrum strategic deals.

     

  • New generation of biotech companies will become more focused, rather than try to do everything.

     

  • M&A will be a new trend and the ultimate exit strategy for biotech companies.

     

  • In-license for China will continue, but will be very competitive and less appreciated by the capital market. 

 

 
张继国
斯微生物首席运营官
 

在医保与集采挑战下的BD新思维

  • 2018年以来,全球的IPO里融资额度前十的企业中,中国的企业占据七名。 中国的黄金时代正在到来,现在不是顶峰;

     

  • 医保“逢进必谈”,只要进医保,一定谈判,平均降价50%左右,所以产品上市前在定价策略上要提前考虑为医保谈判预留降价空间。

 
 
钟月萍

植德律师事务所生命科学组牵头合伙人

 

医药项目合作与投资并购中的专利、法律问题

License in/out交易要从适应症、用途、给药方式等方面详细约定许可产品,前景知识产权的安排需要特别关注; 价格条款要明确约定计算的具体节点和方式; 在合作初期的协议阶段对终止、赔偿进行详细约定可大大降低将来发生争议解决的成本。

 

 

 

 

 
商务礼仪
 
不学礼,无以立。 “礼”在中国儒家传统文化中是君子的立身之本,讲求“非礼勿动”。 在现代商务场合,商务礼仪同样是每位商务人士必须学习和遵守的准则,可以说,商务礼仪的好坏是衡量一位商务人士品位和教养的尺度。
 

本次活动首次将商务礼仪培训融入BD场景秀环节之中。 同写意首席礼仪官、原资深国航乘务长刘瑞对场景秀中商务礼仪的讲解专业实用: 从商务拜访到商务接待、从计划准备到形象准备、从电话到线下、从茶室到书房……

 

由刘瑞老师领衔的同写意礼仪培训优秀总裁助理之路活动也即将上线,敬请关注。

 
同写意首席礼仪官刘瑞
 
 

 

 

 

写意花絮

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同写意秘书处合影
 

 

 

 

展商风采

 

 

 

 

 

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