同写意论坛第113期 | 医药项目合作与投资并购专家之路-TONACEA

同写意论坛第113期 | 医药项目合作与投资并购专家之路

Time：

2021年3月27-28日

Place：

苏州

label：

行业会议

Popularity：

42218

现场丨从金鸡湖导航卓越医药BD专家之路

同写意论坛第113期大合影

“同写意航空”113期BD航班部分机组成员

中国医药正处于急速发展的时代，医药商务拓展（BD）能力无疑是药企和生物科技公司的核心竞争力之一。

近年来，中国license in逐渐常态化，交易数量连年攀升，2020年首次“破百”达到108项。其中，君实生物和礼来（中和抗体JS016）、复星医药与BioNtech（mRNA新冠疫苗）等多个项目，成为新冠疫情催生的“现象级”合作。与此同时，随着中国本土研发实力增强，license out也开始发力，去年达到24项，超过2016—2019年间4年数量总和。

在药企间跨国合作与授权交易愈发频繁的今日，本土企业如何与国外企业协同，在临床研究上相互促进？ BD们如何把握技术转让的最佳时机？商务谈判中如何设计交易架构？这些都是尤值关注的问题。

在机遇与挑战并存的关键节点，同写意论坛第113期活动——“医药项目合作与投资并购专家之路”恰逢其时。 3月27-28日，本次活动在苏州顺利召开，从专业培训的角度为现场300余位医药人指点迷津，深入解答了如何找项目、如何对项目进行评估，以及如何交易与谈判等痛点、难点。

此次活动由同写意BD俱乐部主办，得到了Informa、植德律所、百诺医药和药智网的特别支持。

2日的大会，6场精彩报告，7项商务合作实例分享，无数BD投资干货，更有经典节目“BD场景秀”对商务谈判进行原景重现。如何抓住中国医药BD的风口？来一睹盛会精彩瞬间。

开场致辞

包骏博士

英派药业总裁

同写意BD俱乐部理事长

同写意新药英才俱乐部副理事长

BD不是“机会主义”，而要服务于公司战略。 BD事务很成功的公司，从CEO到项目执行的员工，都会有合作的理念。 ——包骏博士

第一幕

卓越医药BD与投资总监的武功秘籍

吴敏博士

复健资本董事总经理

同写意BD俱乐部理事

医药业务拓展的概况和要素

中国Biotech商务拓展和对外合作的交易逐年上升，跨境和境内的交易非常活跃，近年不但国外的创新项目源源不断涌入中国，也有不少中国公司的创新药项目走出国门；
商务拓展工作要为企业的战略发展服务，商务拓展战略与公司战略保持一致，不同类型公司商务拓展和对外合作的目的和需求不同，要充分利用公司自身优势，找到适合的目标公司；
把握产品合适技术转让的时间点，熟悉商务拓展的基本流程和要素，为BD工作打好扎实的基本功。

合作框架和商务谈判

要做好充足的谈判前准备。谈判中决定权的位置决定沟通方式，只有决定权在双方时才选择谈判。如果谈判过程中太容易达成一致，可能有危险性。另外，BD尽量不要让公司CEO或者其他部门的人直接跟对方对话。

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倪彬晖博士

齐鲁制药集团首席投资官、首席商务官

同写意BD俱乐部理事

医药业务拓展项目的寻找和筛选以及初期评估

In/out-Licensing、风险投资、M&A，寻找项目途径不同，项目评估方式也不同。对于Biotech的BD，筛选和评估能力至关重要。项目评估在不同公司中起到的关键性作用也有所区别。跨国公司相对看重创新，要求first-in-class；中国VC更关注估值，更注重团队、管线产品、商务战略、市场等。

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包骏博士

英派药业总裁

同写意BD俱乐部理事长

同写意新药英才俱乐部副理事长

尽职调查和项目估值

Due Diligence尽职调查中，Due指的是“应该或有权利”； Diligence指的是“对风险和利益进行彻底地，客观地分析”，尽职调查同时也是让我们和可能的合作伙伴建立起关系的关键步骤。
估值是BD的基本功，因为交易的完成必须理性化，即交易双方都必须有足够动力去投入时间和金钱。所有估值方法都必须满足一致性、时效性、输入因子无偏见；综合评估或估值无法预测将来，只是一种分析，但分析的过程比结果更重要。

产品组合和生命周期管理

产品组合分析是一个分析过程，让我们可以在项目实施的早期阶段做出更好选择。它包括发现、突出和项目财务相关的关键因素，这些因素让项目经济指标能在早期优化。更重要的是，它包括对所有项目的评估，来达到资源配置选择的结果。

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张志民博士

康璟生物创始人、董事长、CEO

百华协会董事会前主席

同写意BD俱乐部理事

合作框架和商务谈判

当买卖双方对产品技术的优势、价格、责任等有不对等的看法和预期值的时候，可以通过交易架构来缩小、填补双方的差距而得到共赢。

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西村章

绿叶制药集团国际业务拓展总监

协议后的合作管理

协议后的合作管理考验两家公司的真正配合度，项目负责人直接影响沟通成本；
前期参与是对条款内容有深度理解的最好方式；
定期开会是对琐事的不断整理和及时处理重大缺漏；
内容纪要的实时更新和以往文件的整理是项目回顾的基础；
良好沟通依靠通过多方面开会，多层次交流实现；
控制双方预期可直接影响沟通成本；
不断提升个人素养为应对将来工作挑战做好准备。

第二幕

医药商务合作场景秀

从2016年在美国旧金山首创商务合作场景秀,上演最真实的跨国BD谈判；到2017年眉山三苏祠茶馆，与会代表在BD专家的引领下的“沉浸式体验”；再到2019年杭州希尔顿会场，聚焦癌症新药“oxazomib”的license out，BD场景秀每次上演，无不博得满堂彩。

作为经典保留环节，此次BD场景秀在苏州凯宾斯基大酒店第4次开演。 “包大人”自导自演，联袂5位现场资深BD报告人分饰合作双方，经历初见、沟通、调查、决策、谈判到最终成交，呈现出最原汁原味的BD商务谈判。

导演：包骏

演员：包骏、张志民、吴敏、倪彬晖、张继国、王青松

项目双方的“邂逅”

向总裁汇报成果

双方BD去“夏威夷”深入沟通

双方BD电话“讲价”

双方CEO“正面交锋”

项目签约，圆满成功

第三幕

医药商务合作实例分享

策划人/主持人：王青松博士

清普生物CEO，同写意BD俱乐部理事

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周淑华博士

Informa senior BD manager

望眼全球新药开发BD和投资趋势

近10年全球创新药临床开发平均历时10.5年，获批概率平均仅7.9%，可谓“九死一生”。全球新药研发快速增长，BD引进总体保持相对稳定，在研药品管线中约20%会涉及BD交易，从趋势看未来几年中国药企BD引进仍保持较快增速。以过去2年发布正面临床数据和J.P.Morgan（2021）会议发布进展的药品管线分析，神经疾病领域值得关注，中国药企也许会加快布局。

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徐奕博士

英派药业业务发展副总监

英派药业与君实生物合作案例分享——中国合作助力全球差异化策略

合作前要想清几个问题：为什么需要这项合作?是不是立即需要？对方是不是合适的合作伙伴？整个交易结构是不是好的交易？ BD们不仅需要很强的沟通协调能力，还要乐于向各领域的专家学习，这样才能更好地对内对外推进工作。无论是合作达成前的尽职调查、谈判阶段，还是合作达成后的联盟管理都是如此。

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尚立斌博士

百济神州生物药业副总裁

BD组合拳： 公司战略发展的助力器

百济神州目前是一家全产业链集成的全球性生物科技企业，在临床科学及国内市场销售等方面具有独特的比较优势。作为全球性生物科技企业，广泛的临床开发布局是对外合作的基础之一；稳定、足额、高品质的生产能力是对外合作的又一重要基础。

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冯辉博士

君实生物COO

君实生物与Lily抗新冠病毒项目的合作

我国疫情已得到控制，但国际形势依旧严峻，本土创新药企、中国科研机构、跨国企业、国内外临床试验中心等“产学研医”力量共同推进的JS016已经远销欧美，在抗击新冠的战斗中发挥着重要作用，这是值得自豪的一件大事。中国药企在温室里无法茁壮成长，只有走出国门，到国际的舞台去竞争，拼搏才能取得更好的发展。齐心协力把中国自己的原创新药开发出来，去造福全世界的患者，正是我们这一代制药人的初心和憧憬。

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袁斌博士

OnCusp Therapeutics 创始人、首席执行官

近年来BD case盘点

China innovations go global will be the main stream – require new skillset and globally competitive products.
There will be more creative multi-spectrum strategic deals.
New generation of biotech companies will become more focused, rather than try to do everything.
M&A will be a new trend and the ultimate exit strategy for biotech companies.
In-license for China will continue, but will be very competitive and less appreciated by the capital market.