试想一个场景。

2019年，你手上有一家成立了两年的细胞基因疗法公司，特意避开火热而拥挤的AAV载体赛道，试图拿更前沿的溶瘤病毒产品初期研发成果去融资，却因前景不明朗屡遭拒绝。

好在每年凭借病毒产品服务收入尚有几百万，公司体量不大，只有十个人左右。你们在Biobay园区的众创空间里租了一间小办公室，没有这笔融资也不至于破产。

但耐不住创新药行业日新月异，大环境都在向前走，营收上的一亩三分地很难守住。资金难以支撑管线往后推进，在病毒研究之后还有诸多待解决的问题，即将要进入你的经验盲区。

尚未决定好该怎么转型，2020年1月，新冠疫情爆发了。

中国Biotech都经历过这段尴尬的停滞。在这样的开局体验下，危机倒逼复百澳生物必须快速适应这突如其来的变化。

做了十多年病毒研究，刘骏看到，“疫情初期，核酸检测出现了很多假阳性或假阴性的问题。病毒核酸检测需要经过核酸采样、病毒核酸提取、RNA反转录和扩增检测多个中间环节，哪一个环节出问题都会影响最终的结果。如果能开发假病毒为整个实验流程实现质控，是不是可以解决这个问题？”

复百澳已搭建起来的病毒载体构建平台或许能够做点什么。

带着这个想法，刘骏主动和一些IVD行业的企业交流，得到的回答基本都是否定的。但是出于对市场的敏感度，复百澳团队还是坚持的做了假病毒产品的研发。

后来，这款产品反而得到行业认可，使复百澳在短时间内收入翻倍，一度创下年收入千万的营收纪录。

接下来，刘骏带领团队认真研究和梳理了IVD领域的分子检测过程和场景，针对性的开发了500余种假病毒产品，解决分子检测领域的流程质控问题。

至此，IVD市场大门自此向复百澳打开。头部IVD企业基本都与其建立了合作关系。

这家公司正朝着假病毒质控品细分领域第一的目标前进。

刚需产品往往不会因市场上行或下行而受到强烈影响，只要市场还存在。这就像是，不管写字楼里的公司如何弹尽粮绝，楼下路口的煎饼摊子依然还是能赚到钱。

病毒产品就是生命科学领域的刚需产品。近三年来，新冠对生物医疗行业的认知重塑，也使复百澳的品牌效应逐渐形成。

比如，核酸检测假病毒质控品的市场需求陡然提升。“大众对检测的要求越来越高了，以前都用质粒或DNA做低成本的适配，现在乙肝病毒、呼吸道流感病毒等等都有假病毒质控品的市场需求，”刘骏表示，这是一个刚刚崛起的全新赛道，复百澳已经在各类病毒细分领域占得先机——目前，复百澳拥有快速制备质控品平台，实验周期仅需7个工作日左右，拥有500多种质控品现货病毒。 

此外，复百澳研发团队还在继续着手新产品开发，首先瞄准的方向是病毒抗体药物和疫苗评价所需的中和抗体假病毒产品。

刘骏思考假病毒在疫苗领域的应用场景，比如，当下最火热的HPV疫苗的全民接种——接种后是否能有效产生中和抗体实现免疫保护？如何进行评价？

事实上，基于HPV假病毒的中和实验是效果评价的金标准，那么，病毒抗体药物和疫苗评价正是一个潜力市场。

在过去一年的时间内，复百澳已经完成了艾滋病毒（HIV）、狂犬病毒（RV）、乙肝（HBV）、单纯疱疹HSV-1、HPV（9种亚型）、流感病毒及新冠突变株（数十种）假病毒产品的研发和市场化。

复百澳生物已经和多家检测机构达成合作，为其提供假病毒产品和技术服务。

当然，CGT也是一块大蛋糕。纵观CGT产业链，约80%都是初创公司，在药物开发、临床申报至商业化生产过程中，受到工艺开发能力、GMP生产经营经验不足，临床申报相关法规知识限制等，多依赖于专业的CRO和CDMO。此前资料显示，基因治疗外包渗透率超65%，远超过传统生物制剂的35%。

对CXO产生高依赖性的另一个重要因素是，CGT疗法要靠此来降低成本，从而提升市场竞争力。递送是其中关键的一环，已知的是，目前超7成基因疗法采用病毒载体，而病毒载体的生产就占CGT疗法总体研发投入1/3以上的费用。

复百澳还瞄准了CGT市场中病毒载体这片需求明确的沃土，也因此他们称自己为CGT界的“顺丰速运”。腺相关病毒（AAV）、腺病毒（Adv）、慢病毒（LV）、溶瘤病毒等30多种病毒载体的改造重组技术和生产能力，是复百澳团队在十多年病毒研发经验中凝练出的看家本领。

疫情以来，复百澳生物迅速完成场地建设和模块化病毒载体制备技术平台搭建，获得了10余项授权专利，并完成生物实验室BSL-2备案、ISO9001等体系认证。去年4月的数千万Pre- A轮融资，继续推动复百澳的二期约3500平方米实验室扩建以及新型病毒和类病毒（VLP）载体研发平台的建设。

至此，复百澳生物已经完成了初步的产品布局和定位转型。基于病毒载体改造技术开发了6大核心产品类别，包括溶瘤病毒、工具病毒、特殊功能病毒、病毒药物/疫苗评价假病毒、核酸检测质控品、药物筛选细胞株。为新药研发及IVD公司提供病毒载体产品、检测质控品、药物筛选病毒和细胞株产品与病毒载体工艺开发等服务。

此外基于对病毒产品应用场景的理解。复百澳生物推出了一系列病毒实验过程产品，如：腺病毒纯化试剂盒、腺病毒滴度检测试剂盒、AAV中和抗体、病毒纯化专属碘克沙醇等，新产品上市也带来了不错的业绩。

医药商业通常来说很难用传统经济学解释，但复百澳“围绕病毒把周边产品配齐”、“尽可能抓住细分小市场”的商业逻辑，有足够明显的理论对应——长尾效应。

商界向来视帕雷托法则为铁律，简而言之，企业界80%的业绩来自最流行的20%的产品。而长尾效应被几乎是对这一传统的彻底叛逆，该理论认为，少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于小需求的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

从上述IVD、疫苗、CGT等业务的开展情况得以窥见一隅。但从另一个角度来说，CXO行业最近一年并不好过，“长尾”需求再小，也必然有人觊觎。

如何把这部分牢牢握在手中？在复百澳的生存法则中，有一条被刘骏反复强调——坚守自己的优势，认识到能力的局限性。

具体来说。首先，竞品公司通常不是专做病毒的企业，业务比较泛，而复百澳在病毒垂直领域的专业性和集中度上更有优势。其次，站在CGT领域来看，IVD领域的稳定收益和品牌效应是其差异化竞争力。而在IVD领域来看，用CGT逻辑做的IVD产品在品质和成本上对同类产品均有优势。

单从CGT领域来看，“技术上差不多的时候，要找的是差异化的市场。”刘骏讲述，大型CDMO公司擅长放大生产阶段的工艺，但前期病毒改造等环节具备一定的技术壁垒，且溶瘤病毒等特殊方向尤其需要经验积累，这是复百澳生物的优势所在。

“小产能对应的设备投入更少，对我们来说还是有足够的利润空间。”刘骏分析过许多细分市场空间，避开了科研端的成熟市场，复百澳选择工业端研发级和临床实验动物阶段的细分市场做针对性业务拓展。

如果复百澳的生存智慧仅限于此，那依然不够坚固。承认自身能力局限的另一层含义是，他们选择与“竞争对手”合作共赢。

“前期病毒改造等服务完成之后，我们会负责把客户转接给一些下游CDMO公司去做放大生产和CRO公司做临床评价。”未来，他们希望与产业链内更多知名CXO实现长期体系化战略合作。

复百澳生物也是“中国生物医药新基建联盟”首届会员单位之一，刘骏认为，未来的创新药产业链更可能是由专攻每个环节的不同企业合作构成，在各自的领域寻求技术突破，但这一过程中，最难的部分在于同行“信任”和“利益关系”，道阻且长。

执着于众多细分市场，难道刘骏是一位安于现状的保守创业者吗？

如果他是，那他创立的第一家公司——溯源精微，不会在2017、2018年前后果断关停。那家公司主要做科研外包服务，在关闭前都属于盈利状态，但刘骏认为“做一些不能临床转化的实验项目，意义不大”。

当问起刘骏为什么要创业，创业目的又是什么?

他回答希望能做一些创新和社会价值体现的公司，后来又创立了复百澳生物(Future biotech)，名字由来有三：一是工作10年后“回炉改造”从复旦再毕业，二是再次创业“生命复生”，三是面向未来（Future）再出发。

交谈中他多次提起个人、团队和公司的能力边界，“每个创业者都会怀揣一个很宏伟的目标和愿景，而回归当下就是现阶段自己能做什么事情？自己的能力边界是什么？”

“我不是一个学历背景光鲜亮丽的创业者，也没海外留学经验”，“团队核心成员纯技术出身，也都没有大厂的背景”，“销售队伍也还在摸索这个行业的市场逻辑”……

但边界存在就有突破的可能——“现阶段是这样的，以后不一定”、“现在不能做，不排除我后期会这样做”，初创公司团队的成长本就是一个动态过程，通过个人的学习和人才的引进，努力的提升自己及团队的能力圈。也提示了复百澳未来的想象空间不止于此。

他说复百澳还在完善“0-1”的阶段，但这家公司已能自给自足，也已经留名IVD市场，合作对象涵盖众多上市公司。他主动提起同为复旦校友的百利天恒董事长朱义——非生物医学专业，却能带队开发了ADC药物。这意味着，即使真有边界，结果也并非是固定的。

作为本土科学家，刘骏尝试加深复百澳与国内科研土壤的联结，目前已和中科院、复旦大学、苏州大学在内的10余家家高校/科研院所达成合作进行前沿技术开发，广泛而密切的科研转化交流，补充了刘骏认为的“个体视角的局限”。

目前，复百澳生物已与超300家医院/企业达成业务合作，为其提供病毒产品和服务，共同推进创新疗法。

刘骏希望，复百澳生物能在未来一两年内在IVD领域的假病毒质控品领域做到头部，三年内能在CGT病毒载体领域有一席之地。未来能延伸参与到研发和产业化的方方面面，成为一家病毒产品和服务的全链条供应者。