对话吴晓滨:破解创新药商业化难题,我们还能做些什么?


 

百济神州高举高打的创新故事仍在继续着。2022年,百济全球营业收入已超95亿元,其自主研发的两款主要产品,泽布替尼在全球销售额达38.29亿元,替雷利珠单抗在中国的销售额达到28.59亿元,另有合作收入约11亿元。

 

2023年的第一个季度,百济两款产品延续了海内外商业化的好势头,公告显示,百济神州一季度实现总营收30.66亿元,其中产品销售收入达到28.08亿元,同比增长69%。

 

正如百济神州总裁、首席运营官兼中国区总经理吴晓滨此前在采访中所言,百济海外销售收入业已超过国内。2022年,泽布替尼在美国的销售额为26.44亿元,中国销售额为10.15 亿元,而今年第一季度,泽布替尼的全球销售额达到14.47亿元,其中美国市场收入占比达到约七成。

 

这些数字在中国所有药企中仍是独一份。曹进认为,目前中国实际出海成功的创新药有两个,一是传奇生物借船强生license-out的CART,另一个就是泽布替尼,百济在欧美等国搭建了自己的海外商业化团队,如今风鹏正举。

 

曹进称吴晓滨为中国创新药商业化教父。众所周知,在加入百济神州之前,吴晓滨先后在拜耳、惠氏、辉瑞等跨国公司出任中国区掌门人。

 

在每一次关于职业动向的采访中,“新挑战”都会是决定吴晓滨最终去向的关键因素。2018年加入百济时也并不例外,他“希望能够再找到一个能让自己激动的目标”。

 

至少目前来看,百济的工作依然让他“激动着”。5月26日,在首届广州国际生物医药产业大会上,同写意首席人才战略官曹进与吴晓滨聊了聊中国创新药BD、本地商业化、出海的方式方法。

 

对每一个初创企业来说,一个个产品就像这家团队的孩子,不卖出去可能自身无力销售,但卖出去又心有不甘。这次,吴晓滨带来了一个新点子,他想,对于一些产品,百济是不是能暂时“托管”这些孩子们,共同把“孩子”养大。

 

这场对话与他以往滴水不够的惯常发言不同,通过曹吴二人的交锋,我们似乎可以看到吴晓滨对商业化事业依然澎湃的热情和想象力。以下是对谈实录,同写意略有编辑。
 
 
 
 
 
 
1

创新药与医保、医院、医生

 

曹进:百济成长速度远超行业预期,它出色地解决了双创企业遇到的本土和全球商业化难题。今天,我们会跟吴晓滨博士从根源上捋一遍创新药商业化的各个难点痛点,然后听一听他的解决方案。第一个问题,许多中国药企和医药人都是从传统的仿制药背景出身,想请教吴博士,您认为仿制药和创新药的商业化逻辑有什么区别?

 

吴晓滨:先说仿制药。过去中国的仿制药市场很特殊,在海外药的专利一过期就不会再大力推广了,但国内的情况完全不一样,许多企业不仅会继续推广,而且因为一些历史原因,企业还要再补充科学证据,专利过期药或仿制药的价格也比较高。集采基本上打破了这套模式,仿制药只能降价中标。除了小部分渗透率极高的原研产品,本身价格也不贵,就算不参与集采或未中标也能卖得好。

 

而至于创新药的商业化逻辑,我个人认为,目前中国和海外已经基本一样了。一是要讲临床证据,不同企业提供的证据强度不同,但不管你是哪家药企的,到了医生这儿也得讲数据讲证据,没有证据基本没戏;二是需要线上线下结合,线上经常给医生分享证据文章,线下也得重视地推,跟医生不见面沟通也是不行的;三就是开展课题。这几个要素在国内外都一样,就是在不同地区商业化策略中的侧重可能不一样。

 

曹进:创新药商业化要过几道大关:进医保,进医院,进医生。这几个环节中,您觉得最重要的是什么?

 

吴晓滨:目前来讲,进医保和进医院肯定是重要的。比如百济的替雷利珠单抗在中国是第七个上市的PD1/PD-L1产品,但我们目前的销售份额能做到全国第一,很大程度上要归功于有多个适应症都进了医保,也进了很多医院。

 

曹进:百济跟医院沟通质量非常好,很多医生也希望跟百济合作,这样就打造了一个“医学研究+临床研发+商业化推广”的小循环,能不能分享一下为什么很多医生愿意信任百济?

 

吴晓滨:百济神州的商业化模式中,最大的优势之一就是有大量的研发人员、医学人员能与医生进行充分的、专业性的沟通,并达成了高质量的合作。

 

过去是医生按照企业的试验要求一板一眼地设计、执行临床方案,其实往往不能很好地发挥医生的作用和价值。但我们除了注册性的临床试验,也支持医生开展大量的IIT(由研究者发起的临床研究),医生在临床一线发现了大量未被满足的需求,在用药的时候发现了新路径,搭建了新场景,我们可以支持他开展相应的研究,形成科学证据。

 

举一个例子,全世界有这么多PD1,但已有的适应症是有限的。但是医生们在临床实践中发现,它还能做新辅助治疗,患者术前使用PD1,术后复发率降低了,末线无法再进行手术的肺癌患者使用PD1后,有相当一部分患者恢复到了可进行手术的水平,这样一来,就开辟了一款无人涉足的新领域。

 

我们愿意鼓励、支持这样的研究探索。医生们在临床使用PD1时若发现对患者有益的新路径,我们愿意赞助、提供免费的样品,甚至可以派医学部同事一起设计临床,后续等数据出来以后,也愿意与医生一块做分析,提高证据形成的效率。

 

过去几年中,我们支持、协助医生们发表了相关大量文章、也有许多新发现,给医生们提供了一条能有效发挥主观能动性的路子,客观上真正发挥了临床需求的价值导向作用。

 

曹进:IIT很多药企做,但是它形不成生态循环,你比如,它在小医院A做IIT,在中型医院B做临床,上市后目标销售医院却是超级大三甲们。百济是不是有统一规划,来保证合作医院的一致性,这样医院对你的产品理解更深、更加认可,就有助于你的销售?

 

吴晓滨:也不是。我们的IIT最多的还是产品上市了以后,医生在用的过程中有新发现,我们支持他们发起IIT自主探索,也的确有案例最后扩大样本形成了大型试验,我们认为确实有潜力。

 

曹进:讲到泽布替尼在美国的商业化,就不得不提创新药出海的命题。我认为中国有两个产品是真正意义上出海,一个是借船强生的传奇CAR-T,另外一个就是泽布替尼。百济在欧美搭建了500多人的商业化团队,非常能打,带来了实实在在的销售业绩,吴博士给大家讲讲你们是怎么开疆拓土的。

 

吴晓滨:百济在美国商业化最成功的一点,就是要放手、放权。美国那边的负责人自己建团队、谋事业,这种自豪感是无可取代的,他们去找最优秀最适合的人组建队伍,这些人与医生非常熟悉,也不太用从无到有地开拓太多东西,也不需要跨文化交流、融入,所以进展十分迅速。

 

从前传统公司出海总想自己从无到有地闯。但你学习、融入人家就需要花大量时间和精力,就更别提跟美国医生打交道卖药了。

 
 
2

百济可以是一艘更灵活的船

 

 
曹进:我们聊回国内的创新药们。现在许多双创企业的产品走到了二期三期,也即将面临商业化的问题。但自建团队的话,三年,8-10个亿,还不一定能建成稳定、能打仗的队伍;BD的话,又很难谈到一个满意的首付款。您有什么建议?

 

吴晓滨:这是很现实的问题。一年半、两年以前,大家想要建立从研发、生产到商业化的全价值链企业,但从去年下半年开始,一些企业还是痛下决心要把产品授权出去。

 

为什么呢?因为相比研发和生产,商业化其实是非常不可控的,难度很大,你砸进去很多钱,组了一个团队,没准第二天他们就走了。更重要的是你的药等不起,时机对上市产品的影响直接体现在销售额上。所以这种情况下,对外授权是一个大幅降低风险的选择。

 

但BD呢也有它的问题,分歧在哪儿呢?发明人说,这个药就是我的孩子,它是最好的,没有缺点,一定得争取一个配得上它的大价钱。但如果作为买方,看的产品多了,就会知道,谁家产品都不是完美的,但作为“亲生父母”有完美滤镜,往往看不到自己孩子的缺点的,所以分歧就产生了。卖方觉得产品最佳,要价很高,不退步,买方或CSO觉得不值,不买账。

 

所以我有一个新想法,咱们把定价的权力交给市场实践。怎么办呢?如果你认为你的产品好是无价之宝,而我认为产品的确还可以就是要价太高,而且现在你经济上有点困难,这样,你把这个“孩子”给我托管几年,具体几年、什么分成,大家可以谈。

 

比如说咱们约定几年,共同来承担风险,等把它在中国做大了,几年以后我们还可以谈,是不是把产品还给你,可以定一个方式。

 

这样作为卖方的风险低,而且还留住了希望,几年后,等你的管线多了,资金充裕了,对自己的商业化能力也有信心了,就再把产品领回去。

 

甚至咱们可以一块做一个新的商业化生态出来。

 

曹进:这种方法的确是打开了一个新思路。如果托管模式真能付诸实践,您会希望与什么样的创始人合作?

 

吴晓滨:首先,我们是真的想帮你,如果产品不错,把它更快地送到病人手里,让病人受益,这是做药人的初心。

 

我们对产品有要求,而对于创始人,需要得心胸开阔,可以质疑一切但心态要开放。

 

我也这样要求自己,就是不要把自己困住,要擅于学习,要擅于听别人怎么讲,有时候人会陷入一种“只有我是对的,其他人都变成假想敌”的思维困境中,我们还是希望大家都抱着非常开放的心态去促成一个合作,去能够谈出来一个双赢的方案出来。

 

什么事都可以谈,谈不拢没关系,但是大家首先得坦诚地把意见、担忧都表达出来。

 

曹进:是不是大公司更有建立新合作模式的自信?如果我是一家小公司,那我可能会担心被大公司降维打击。

 

吴晓滨:我觉得不管公司大小,大家都是平等的。然后建立信任、相互理解很重要。其实有时候不是平等不平等,或者道德水准败坏这么严重的问题,更多的分歧来自于大家彼此不理解,也不打算相互理解。

 

曹进:那未来创新药商业化会呈现圈层割据的态势吗?您觉得中国创新药未来的商业化格局是什么?

 

吴晓滨:我觉得不会形成封闭圈层,因为大家都是开放的。恒瑞是一个非常伟大的公司,其他的像信达、百济这样的创业公司也挺好,而且我们希望大家都好。“一枝独秀不是春”,我们要让中国的生物制药都起来才行。

 

这个世界足够大,容得下百花齐放。

 

曹进:感谢晓滨总,我们也希望中国创新药能百花齐放。

 

 

 

END

 

 

首届广州国际生物医药产业大会】

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