对话潘讴东:但是,第一万零N次,和元活了下来丨制造2023


 

几乎与同赛道所有竞争者都不同的是,和元生物的创始人潘讴东先生,既非著作等身的科学家,也并未在明星药企中做过高管。

 

生物医药行业中的绝大多数人并不相信一个没有专业技术背景或产业管理经验的人可以创办一家药企,他或许可以经营一家完全依靠规模优势但科技含量较低的公司,但几乎不可能跨越技术壁垒接近前沿技术。人们因敬畏科学而恐惧技术。

 

但CGT CDMO和CGT CRO是CXO业务中技术风险最高的类别。而和元生物被认为是A股港股两市中最纯粹的CGT CXO,它的市值超百亿,PE(TTM)值超250,而医疗服务行业平均动态市盈率在50-60倍,数倍溢价来自于市场对细胞与基因技术的想象空间。

 

在与潘讴东的对话中,我试图得到一些「为什么」的答案:如果一位中国药企创始人「有担当」,那他为什么会承担责任;如果一个人说事业比金钱重要,那他为什么把财富的优先级后挪;如果一位管理者被称赞说「格局大」,那他的格局是天性使然还是后天养成的........没有光环的遮挡,你可以清晰地看到那些被奉为真理的创业公式背后的推导过程。

 

以及一些具体的方法。比如,当一位创始人在大部分时间里不被大多数人看好时,那他该如何阻断受挫情绪对个人意志的侵蚀,能持续地思考,也能依然相信自己的商业直觉并大胆地制定冒险战略。

 

潘讴东说,在过去的十多年里,他不被投资人看好、缺钱的时间占到了三分之二,作为「老大」的他曾一万次想放弃,甚至有过躲进深山老林、高墙之内的念头。

 

但第一万零N次,和元活了下来。
 
 
 

潘讴东

和元生物创始人
 
 
长弯慢行业的风口,远远小于一家公司的成长史
 
同写意:2020年密集融资之后,和元生物进入了加速扩张期。你们现在有5000平基因载体平台、10000平GMP生产平台,在建的77000平方米临港基地是目前全球最大单一产业基地。有人质疑下游遇冷订单量可能填不满你们巨大的产能。

 

潘讴东:质疑很正常。我们这个行业,只有产能等单子,没有接了订单现拉生产线的道理。2019年下半年起,和元的营收明显开始受产能限制,我们21年做过一次统计,当时在手订单在手未执行合同金额约 3.1 亿元,GMP 生产合同排到了一年后。和元的未来是成为全球CGT CXO服务提供者,所以,产能扩张是必然,这是需求等产能,产能等资金,而不是融了钱没地儿用只能去建厂房。

 

至于下游失败案例的绝对数量多了,那是因为项目总量大了。

 

同写意:有说法认为激进扩张是新投资人们施加的压力。

 

潘讴东:这个完全基于假想的结论颠倒了实际的因果关系。没有投资人干预过我的决策,他们很信任我,知道我不会盲目做决定,所以,我能给出的回馈就是努力让和元生物成为他们最省心的被投。

 

事实上,我们拿到临港基地的土地批文是在公司成功上市之前,我还在担心万一募资不畅,老股东不愿再继续投入怎么办,找钱的千钧重负就又重新压回来。好在二级市场对我们也有期待,而结果证明,我们抓住了这个机会。

 

中国大小分子CXO很成熟,龙头企业不缺钱,也不缺海内外订单,相比之下,和元是从国内起步的冲击者,而且把鸡蛋都放在了初创公司为主的CGT的篮子里。我们不能错过CGT行业任何关键的机会窗口。

 

同写意:你的逻辑与前述质疑并不冲突,下游泡沫散掉,或者相关biotech自建生产线,还是有可能使得和元的产能空置。

 

潘讴东:创业者的视角可能跟大家不一样。泡沫、浪潮、风口对大多数人而言是热度、关注度和极高的能见度,但对我们来说只是短期机遇,行业从冰点到沸腾又遇冷,参照物在变幻,但我们一直在这儿。

 

和元在这个前沿、新兴、重资产的领域熬了十年,缺钱、到处找钱的状态持续了前面三分之二的时间。我们没有海归人才带着成熟技术入股,人是自己培养的,机器设备是从在孵化器里跟人家共用离心机开始一点点攒的,很坚强。

 

如果biotech能通过短期投入巨量资金就能轻松获得符合FDA与NMPA要求的生产工艺,那可以说明:一,生产工艺不再是CGT的掣肘;二,CGTCXO行业技术门槛不高。这个假设要是成立,我们也不会走得这么艰难。

 

同写意:为什么会这么笃定下游应用能落地成熟呢?至少它的技术风险还是很高,商业化很难,伦理天花板也不高。

 

潘讴东: 如果某一天,CGT各类下游应用技术都被彻底证伪了,那只能是天意,谁也没办法,但只要行业出现了跃迁机会,我就得保证和元是最优选。

 

同写意:从无人问津到倚锋、正心谷、腾讯密集注资,转机是怎么来的?

 

潘讴东:风口来了,恰好,我们又还活着。

 

同写意:一夜转向,身家暴增,会让你心态失衡吗?

 

潘讴东:我并不是白手起家。在没产生自己带队做肿瘤药的念头之前,我还挺有钱的。身边的朋友也不缺钱。

 

我是上海第一批买本田雅阁的人,现在的手机号码是大哥大“模转数”的特批号。年轻的时候,喜欢酷、飒,买过十几万的摩托车。房产也有,我买过康桥半岛的别墅,买过新家坡园菊园和东方城市花园的房子,创业之后全卖了。

 

我真实地体验过,有钱也就那么回事儿。这时候,你就想做一些有价值、有意义、有挑战性的事。把钱放第一位和把事业放第一位是不一样的。

 

同写意:有什么区别?

 

潘讴东:当一个人把挣钱当作第一甚至是唯一的任务,那他不会接受道德和规则的约束,他甚至可能会去诈骗。

 

但当你想要成就一份事业,你会投入很多感情,就必须慎重地考虑这家企业的未来,不能因短视或逐利断了企业的后路。和元生物2016年上新三板对规范经营的需求远大于融资,企业要做大,一定要合规。

 

一家创业公司的「老大」与企业形象、估值相关联,我就要极度严格地维护自己的信用和声誉。我给自己下了军令,就是一定要讲诚信,我说出去的话,跟合同一样有保障力。

 

同写意:你的诚信给和元这家公司和它的员工们带来过什么有形的好处?

 

潘讴东:2016年,和元申请张江小额贷款,没有任何实质抵押物了,就凭我30年没有违约记录的信用卡,凭我没欠园区一天水电房租费用,他们就发放了资金。

 

前七八年,公司一直缺钱,但我没欠过员工一分工资,连延迟发放都没有过,发薪日碰上周末,还会提前发。这个月5号发完工资,就准备下个月的钱。

 
 
当我们谈论创始人的抗压能力时,究竟在谈论什么

同写意:你之前提到过,因为你没有技术背景和高管经历,投资人在很长时间里不信任你。

 

潘讴东:一开始的确是这样。前几年缺钱,参加过几百场路演,有机会就去,有一对一的,也有一对多的五百人大场子。散场后,我的名片就散落了一地。

 

我常跟下属开玩笑说,是「我」拖累了公司,如果我是明星企业高管出身,那我们的融资过程会更顺畅。早期投资主要看人,投资者不是不信我们的故事,而是不信任我,或者也不是不信我这个人,而是不信我能把一家CGT CXO做好。

 

但后来却有人因为我的性格和坚持而帮助我们。一位投资人跟我见面聊完后说,我们朴实的BP可能不会给人留下什么深刻印象,但见到我真人后就有投资的冲动,他当场决定让团队盲投,给了我一张签好字的TS,说给他多少股份我说了算。

 

同写意:你注意到了满地散落的名片,说明你可能被广泛的不信任困扰着,最后是怎么驱赶这些外部评价带来的糟糕情绪的?

 

潘讴东:理智上,那些不信任很正常,但实际上它对个人心态的挑战极大。这些情绪会在我一个人独处的时候不受控制地翻涌出来,听到某首曲子,下了场雨,路上开着车,眼泪就哗哗地掉。有时候半夜突然坐起来嚎啕大哭。

 

这些是身体的压力释放反应。情绪释放出去了,第二天见到员工,我就又恢复了正能量的状态。我跟下属说,天塌不下来,如果塌下来,肯定先压死我,只要我还在,你们就安心把自己的活干好,问题我能解决。

 

同写意:什么问题?

 

潘讴东:钱。我80%的时间在找钱。CGT CXO资产格外的重,要设备,要人才,要远大于一般企业的土地和厂房面积,这些都是钱。还有竞争,和元在张江医谷的这栋楼是楼王,但我必须拿下,因为CXO需要物理容量。

 

同写意:你在一次采访中提到过说,你有时会彻夜难眠地思考一个问题,或者好不容易睡着了但思绪不会断,很难进入深度睡眠状态。

 

潘讴东:几乎天天如此。

 

不能外露的情绪和压力会在理智稍稍放松时演化成重复的、标志性的梦:有一个是一颗大大的红太阳就在远处照着;还有一个是我和几个人在沙漠里遇到了沙尘暴,黑乎乎地一团压过来,只有我一个人伸出手往后推那股风,但怎么也推不动。后者会在状况比较紧迫时频繁出现,中午稍微眯一会儿也会。

 

一个人进入自我的状态时,感受不到时间和场景的变化,只有一个想不明白的问题封住了人的所有感官。

 

有时候,我坐在家里沙发上突然一激灵才意识到,我竟然从办公室回来了,还是开车回来的,但其他就没有任何印象了 。还有一次,我在阳台上想一个问题,乌云离我很近,压在人的胸口上,让人喘不过气来,好在时间过得很快,整个过程也就5分钟。但直到回过神来,才听到我爱人说,你知道吗,你站在那儿待了两个小时。

 

同写意:现在还做沙尘暴的梦吗?

 

潘讴东:不再做了。

 

同写意:有过几次想逃避或放弃的时候吗?

 

潘讴东:有一万次。一次路过一监狱,突然就有一种躲进去的冲动,谁也找不到我,类似的设想还有躲到深山老林里。

 

我要是在任何一个绷不住地时刻真的放弃了,也不过是“光荣”地成为了一个创业失败者,而这些人在整个创业群体中占到了90%-95%。

 

同写意:那你自己怎么解释一个人用自己优渥、轻松的生活以及十几年的时光置换完成一个极具消耗性的挑战。在科创板上出现一家叫和元生物的企业之前,包括我在内的大部分听众们都会像你在五百场路演中遇到的99.9%的人一样,会觉得这个故事既不真实也不现实。

 

潘讴东:我只能说,老天爷就在人群中安排了这样一小撮人,让他敢做别人不敢想不敢试的事情,让他坚持,让他觉得放弃可耻,这样解释又土又通俗,但它的学名很好听,叫「使命感」。

 

总有一些成功学公式教人如何「正确快速地」超越99% 的人。这个逻辑的正向应该是,你要做一件事情,有99%的人认为你做不成,这里边很大概率包括套成功学公式的人,但你做到了,自然就超越了99%的人,而当你做成了事,超越了99%的人,财富、地位就会跟着来,有点像「千金散尽还复来」。

 

同写意:和元股改之后,虽然你依然是实控人,但股东列表上不只有你,为什么不分散一下压力?

 

潘讴东:我是和元老大,是这家公司的天花板,最终,所有不能被轻松解决的难题都会汇总到我这里,问题是逃不掉的。

 

同写意:为什么你的情绪消化能力这么强悍,你身上担子极重,却既不向团队施压,也不向好友求助,自尊心很强却要面对诸多负面质疑,有什么在帮你做情绪缓冲吗?

 

潘讴东:我的家人们。创业卖房、抵押房产时,我的爱人毫无怨言;创业18年,亏损了15年,是我的父亲给我发了八年工资;我的母亲在我「啃老」难为情时,仍在宽慰我。如果没有他们的理解,我撑不下去的。

 

 
「老大式」管理也是基于责任、尊重和强信任关系
同写意:创始人没有专业背景,团队里没有海归,企业也没有背靠上市公司,听起来就有点像土八路。

 

潘讴东:土八路没什么不好。我的名字就是讴歌教员。

 

成熟大型CXO优先布局国际业务,一定程度上就错失了国内机遇,这就给和元留出了站稳脚跟的空隙。一旦时机成熟,我们也会往国际业务拓展。临港基地有这个优势。

 

同写意:对于靠新技术生存的初创型公司来说,人是最核心资产。你会怎么邀请、说服优秀的技术人才放弃原来稳定、高薪的工作加入当时还前途未卜的和元?

 

潘讴东:加入创业公司很辛苦,可能短期内待遇也不如从前,但它的吸引力在于,这是不只是一份工作,它是一份事业。能被吸引来的人都坚定地认为细胞与基因治疗一定是未来。我会很真诚地跟大家讲我的经历,大家看得到我的野心,也看得到我绝不会放弃和元跑路。一位年轻的高管跟我见了一面就来了,说「我想跟你干事业,真真正正做点事」。

 

最终和元给了他们更丰厚的回报。

 

同写意:你不会担心公司高管被别人挖走吗?

 

潘讴东:走也很正常,但事实上没人走。

 

同写意:你自己觉得原因会是什么?

 

潘讴东:我没有任何的技术能力,但我对自己与生俱来的两个特长很自信:一是人格的吸引力,志同道合的人愿意跟着我做事;二是识人之能,可能一般管理者会看既往经验,员工之前负责什么业务往后就一直做这个业务,但我会进行高管大调度,因为我能看出来,他有这个潜力。

 

同写意:像你这样个性极强的人,会被一部分人特别喜欢的同时往往不被另外一部分人看好,比如,如果我是一个技术水平不错但背景远超过你的管理者,就可能不太愿意听一个外行调遣。

 

潘讴东:我不是没遇到过挑战者,你大可以试试只有一小部分技术能不能再造一家和元出来。

 

对一个管理者来说,聚人心,维持团队的稳定性,为比自己优秀的人创造适宜的环境,是永恒的课题。有时候可能是庙小难敬大佛,但我把庙修建得越来越恢弘,大佛自会慕名而来。

 

一家公司面对的最大风险来自内部。张江高科技园区有两万多家企业,很多创业公司达到一定规模后,并不是被外部竞争打垮的,而是团队的利益纷争导致主要成员出走,然后每个人又开了一家内容差不多的企业,相互打得头破血流。

 

和元的和字就是我的宗旨,以和为贵,但前提是志同道合。我们团队凝聚力很高,这是我们的优势,该给的激励我不会吝啬,该扛的压力我也从不推脱,这是一项有挑战性的事业,也不会让人没有进步空间。

 

同写意:你的管理风格中的「大哥」属性是经创业磨砺后天训练出来的,还是天性?

 

潘讴东:我觉得是天性。我从小就好面子,讲哥们义气,重情义,爱抢单,不爱计较。这个天性的另一面就是,中间一度没钱买单,或聚会被抢单了,就会有些不爽,然后就自我隔离,不愿出门了哈哈。

 

同写意:随着企业的发展壮大,和元不只是你一个人的公司了,甚至未来决策权可能也没这么集中,「老大」管理会遇到瓶颈。

 

潘讴东:有人参股说明和元的股权值钱,不再是默默无闻的小公司了,公司要做大,有些改变是必须的,舍得舍得,有舍才有得。

 

我的个人风格依然可以帮公司做好过渡。一位高管在述职时说,搭建新的体系架构是不简单,但我还算是一个值得跟随的老板,所以他就愿意留下来去应对挑战。

 

 
谈直觉、生存和冒险

同写意:你们19年退出新三板时,中国细胞与基因行业已经起来了,那一年光CART项目就有接近200个。再往后,和元的融资、商业化、产能扩张就都比较顺利了。

 

潘讴东:我在2017年有一个强烈的直觉是,行业马上要起来了。

 

这一年我们开始搭建CDMO业务,跟GE一起花了1.2个亿,参照欧美标准,搭建了中国第一个基因药物的产业化 GMP 车间,4500平。贾国栋博士等人后来从GE加入了和元。

 

我那时候估算了一下能出手帮我的人和钱,最多再撑两年,两年之内如果行业没有爆发,和元就撑不住了,但天意眷顾,风口来得刚刚好。

 

同写意:你在前面说,打败了一众竞争者拿到了张江医谷的「楼王」?

 

潘讴东:我跟很多创始人不一样的是,我很敢想,也愿意为了达成目标倾尽全力,如果最终实在拿不到,那只是能是天命,但前提是该做的努力都做了。

 

做这个决策有一星期没睡着觉。当时我们账上只有几百万,一边一幢一幢地拿楼、装修,一边招人,财务状况很危险,但我还是咬牙挺过来了。

 

当时的上海乃至全中国都没有基因药物的中试平台,和元是唯一一家在行业前面趟路的企业,主管部门认为应该支持这样的探索,和元要是成了,能带动一个行业。有一位领导曾勉励我说,「行业前景很好,但你唯一要做的事情就是,坚持,不要放弃」。

 

同写意:你们跟GE一起搭建了中国第一个基因药物的GMP车间,挺让人意外的,促成这个合作难吗?

 

潘讴东:可能乍一听会认为这个合作很难,但其实很顺畅,有些「机缘」的味道在里边。因为这是个新事物,CGT当时方兴未艾,GE也在密切关注,但作为设备供应商的他们苦于没有合适的合作方,恰好我当时想做一个中试平台,双方见面一聊,都很兴奋。这是全新领域填补空白的开创性业务,GE非常积极,他们通过这次合作建成了全球首个基因治疗病毒载体一次性GMP生产车间,奠定了自己的江湖地位。

 

同写意:在这之前的一年,魏则西事件带来了CGT行业的集体信任危机,你当时的判断是什么?

 

潘讴东:我认为监管会加速推进,正规军的机会来了。只靠纯市场竞争,有一种结果是劣币驱逐良币。

 

同写意:你没有专业背景,那最初怎么会决定投身CGT领域?

 

潘讴东:我在零几年拜访过全国80%的高校,发现许多实验室在用病毒做细胞层面的研究,那时候我对病毒、载体还没啥概念,只是有很多问题在脑子里,后来听到一家基因公司员工讲分子克隆,讲慢病毒、腺病毒,我的疑云突然就散开了,要做攻克肿瘤的靶向基因药物,有人造卫星,那我就来造火箭。从那一天起,我没有怀疑过CGT的未来,只是早晚的问题。

 

同写意:和元成立的第二年,就收购了做AAV载体起家且成立了五年的纽恩生物。两星期,300万。

 

潘讴东:当时我们真没啥钱,股东说风险大,不值得,但我也挺过来了。前后两星期,也没做什么尽调,因为纽恩的设备我都有,我不图这个,我看中了纽恩的技术,它能补上和元的版图, 收了纽恩,和元就覆盖了慢病毒、逆转录病毒、腺病毒和腺相关病毒这四大主流的病毒载体系统,我们的病毒包装平台是当时国内病毒种类最丰富的。

 

同写意:这些大冒险的战略万一失败了怎么办?

 

潘讴东:它们都成了。

 

同写意:现在的和元还会受「没有光环」的困扰吗?对于找合作方的biotech来说,和竞争对手相比,你们看起来还是没有那么光鲜。

 

潘讴东:与谁合作是大家的自由。但和元一路踏踏实实地走过来,不会怕技术竞争,因为我们知道,别人做不出来的项目,我们能做出来。我们最开始的合作方是因为和元是业内第一个建平台的,后来的合作方是因为我们能提供成功率更高的技术服务,不白白浪费时间和金钱。

 

但真正不太讲道理的是价格战, 一个项目,行业预估几百万,我们无利润报成本价,但就有人报价三分之一。这种外部竞争你是控制不了的,没有任何办法,只能大家一起熬,熬到最后的就是王者。

 

同写意:有人吐槽过你们服务态度不太好。

 

潘讴东:我们17年第一个建完中试平台后,马上就满负荷运行了,最早可能好几个人负责1个项目,后来 1个人要负责好几个项目,CGT项目又不太可能全部标准化统一管理,必须要因项目而异,员工也很辛苦,同时我们这两年又在准备上市,所以公司整体运营压力很大。

 

但我想的很清楚,我在那个体量上出现这样的问题很正常,扩张、捋顺流程,这些问题就会自然就会得到解决。

 

同写意:18、19年,外部对你和公司的质疑、不信任的态度有没有发生变化?

 

潘讴东:质疑一直有。但也得到了很多支持和鼓励。17年建完中试平台后,当时一位领导把我叫到办公室,说,他太开心了,张江终于出现了一个基因治疗CDMO公司,有一个这样的企业解决CGT的生产工艺大难题,就能带动行业发展。也有投资人说,就投我这个人,不考虑后果,大不了算坏账。

 

我自己感觉以前是老牛拉车,很吃力,后来是大家推着我往前走。

 

同写意:和元今年参与设立了一家产业基金,是想做什么?

 

潘讴东:我只做跟基因治疗领域相关的事,比如促进和带动CGT产业上下游供应链的国产替代。

 

我的目标很简单,希望基因和细胞疗法能帮助人类健健康康活到100岁以上,而且和元能在这个领域占得一席之地,这是我的梦想。所以,我也在积极关注基因抗衰。

 

同写意:你多次提到「天意」「天命」,这些宿命论与你「人定胜天」的创业经历和不服输的性格有些不兼容。

 

潘讴东:这不是宿命论,它有两个含义:一,人的潜能是无穷的,别人认为你做不成,你不一定做不成,得拼尽全力试试看;二,当你做了能做一切,结果如何,只能看天意会不会眷顾。

 

之所以讲天意,是因为它会让我不去过分纠结一时得失,变得琐碎、小气、斤斤计较,这会让人忽略更广阔和高远的风景。

 

我这十几年的创业过程中,有过很多被好友痛骂傻*的决策,创业这个想法也被骂过,但回过头来看,这些在当时看来很吃亏的行为,有的让我收获了得力干将,有的让我消除了可能会影响公司未来的不安定因素,有的让我攒下了信誉,有的给了我坚持的勇气......和元也真的把我向往追求的事业、财富、价值给了我,说「吃亏是福」很俗气,但它让我自洽,让我把路走得越来越宽,让我很好地过内心这一关。

 

我办公室墙上这幅字是我母亲写的,「厚德载物」。

 

同写意:你是一直这样认为,还是和元成功后,看世界的角度变得积极了起来?

 

潘讴东:理直气壮地说,我们还只是一个小平台,离成功还有很远。

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